导购如何应对现在不买的顾客
时间:2019-01-04 10:16:38 来源: 凤凰时时彩平台 作者:匿名


对于家居建材的销售,客户今天不购买是正常的。作为商店销售人员,有必要在第一时间准确地确定顾客的购买时间,并且可以采取积极的策略来争取早期的日落订单。所谓的“森林中的十只鸟,它比手中的鸟更好”。看来,如果你没有积极跟进,很可能会失去中途的订单。作者的建议是,即使价格较低,您也必须找到一种让客户提前购买的方法。

场景播放:

顾客独自走进一家瓷砖店,一副无动于衷,看着花儿。导购:“先生,别看里面,我们里面有样板房。”顾客:“我先来看看吧。”

购物指南跟随客户。导购:“先生,您的家是否准备好装修?”顾客:“不急,还早。”导购:“先生你不想改变,你想安装什么样的风格?”顾客:“没有风格。”我刚拿走了房间。你能在这里抽烟吗?“导购:”是的。“

转身后,顾客说:“你家的价格太贵了。”导购:“我们的商店通常是6.5折,你觉得价格还高吗?”客户:“它仍然有点高,我今天看着它。”看,现在购买砖头还为时尚早。“

在那之后,顾客开始走向门口。

不要现在购买,让客户下次回来

在销售过程中,销售人员必须了解并掌握三个关键问题:需求,预算和时间。在这种情况下,顾客反复告诉购物指南他并不急于购买产品,因为他刚搬了房子,所以装修还很早,而且还没有购买瓷砖。议程。在培训过程中,我多次与学生分享一个观点,即面对今天不买的顾客,我们要做的第一件事就是找到刺激顾客今天购买的方法,如果他们没有成功,那么他们会联系客户。要有一个电话号码以便以后打电话,请确保客户第二次来到门口。今天有很多方法可以刺激顾客购买,但一个非常重要的前提是顾客接近购买产品的时间。现在不买的主要原因是他们无法下定决心。在这种情况下,很明显,这个顾客不买的原因是因为时间没有到来,所以今天不可能刺激顾客购买。我们唯一能做的就是采用第二种策略来确保客户第二次。去门那里。低价不是吸引注意力的法宝

由于家居建材的特殊性,许多客户没有购买经验,因此当他们购买产品时,他们不知道如何识别和评估产品。客户与销售人员谈判的许多武器实际上是双管齐下的。一个是丑陋的,另一个是太贵了。想象一下,你让一位大学教授在幼儿园教孩子,会发生什么?是的,此时走进商店的大多数顾客都与幼儿园的孩子相似。他们对产品一无所知或对此有所了解。所以他张开嘴说了一句话:“转过身来,房子的价格也太贵了。”销售人员的回答更加荒谬。“我们的店铺通常是6.5折。你觉得价格还是高吗? ?“如果销售人员不了解客户的需求,则不清楚客户是否喜欢自己的产品。产品,盲目地希望依靠低价来留住客户,您认为这样的企业有希望吗?销售不是必须回答。你不需要为每个销售问题找到答案。客户还没有达到购买阶段。他说它太贵了。这可能只是他的一个习惯。它也可能是他可以成为他离开的借口。或者,他真的想知道瓷砖行业。用一块800 * 800的砖块,你可以买到数百美元的广场。直接炫耀自己的卡片,不仅不能赢这场比赛,也很容易暴露他的力量。这种答案让客户变得轻松e苦,因为6.5折昂贵或不贵,他仍然不确定,他不了解瓷砖市场。正确的方法是,在销售人员听到顾客的“反对”之后,他只是微笑着说,“先生,我也觉得有点贵,但产品首先取决于你是否真的喜欢它。如果你不喜欢它,你可以发送它。我不会给你任何东西。“

抓住第一个原因效果

面对今天没有购买的客户,我们并没有试图回答客户突然出现的奇怪问题,即使他不知道他为什么要问,也要主动教导客户如何识别产品并使其产品达到行业标准。该图像销售给客户,让客户记住他们的品牌和产品。真正强大的指导买家,甚至拿一些竞争对手的产品做产品对比演示,让他们在顾客心中留下深刻印象,告诉顾客你不能买我,但你必须买我买。我们的研究发现,当客户的大脑仍然是一张白纸时,无论谁先在白皮书上写字,谁拥有天生的优势,都被称为心理学中的“第一因果”。除了产品知识教育,我们还必须与客户谈论装修知识。这样做的好处不仅在于告诉客户您非常专业,而且还能为大单销售打下基础。购买时间的客户越多越匆忙,我们推销大订单的机会就越多,这次我们需要全面“洗脑”客户。首先,让他意识到好事和坏事之间存在巨大差异;二是积极引导客户,增加客户痛苦,激励他购买更好,更昂贵的产品;再一次,让客户充分体验大品牌。客户服务最终使他确信购买我们是唯一正确的决定。由于顾客想要“先看”,我们不能只陪他去看产品。如果你想看到真实的情况,我们必须向他展示顾客的装饰效果图,甚至邀请他去看主人的样板房。每个买房子的朋友都会告诉我,不要去模型房子,当你看到它时你会冲动。同样,由于客户时间如此丰富,为什么不邀请他在我们的样板房里做更多的经验呢?

做好客户无意中的需求

面对现在不购买的客户,我们成功地向客户销售我们的品牌,商店服务和销售人员。但是,有些顾客总是想去隔壁的商店。他不愿意在你的商店呆太久,让商店工作人员介绍很少的时间。我该怎么办?在这种情况下,顾客问店员一个问题,“你能在这里抽烟吗?”销售人员回答“是”。顶级销售专家和普通商务人士之间的区别就在这里。能否抓住重要的销售机会,积极引导客户不仅是能力的体现,也是积极赢得销售形势的积极态度。顶级销售专家不会直接告诉客户“可以”,他会说:“先生,我们不能在商店里抽烟,所以我会陪你到休息室,在那里你可以吸烟。”在这个时候,它由一名男职员指导。顾客去了吸烟室,然后给顾客送了一支烟。两人聊天时聊天。顾客和店员之间的沟通突然变成了两个吸烟者之间的交流,距离自然会非常接近。由于顾客来到商店这么短的时间并提供吸烟,这意味着该顾客的吸烟成瘾仍然相对较大。由于两个吸烟者坐在一起,所以看顾客不是一个泵。香烟被抽得快得多,店员立即递上了第二根香烟。客户的需求随时都会发生变化。它最初是一个看砖头的商店,但此时突然需要吸烟,这种需求变得非常紧迫和重要。如果你在你的商店,客户的这种要求非常完美,客户不一定记得你家的产品,但他会记住那个给他香烟的人,肯定会记住你商店的名字。这个小例子只是想告诉店员找到延长顾客在商店停留的方法。无论客户购买还是不购买,我们都会主动赢得时间和销售。如果您教授客户产品选择的标准和方法,并指导客户享受商店的服务,并找到让客户记住您的独特职员的方法,那么客户第二次来到商店。机会通常更高。当然,如果你采取主动,最好向客户询问交付前的押金,因为只要客户支付押金并且每个人都有拖拉的习惯,他就不会认真去竞争对手的商店相比。产品。商店销售人员可以原谅现在不购买存款的客户,但他们必须找到获取客户电话号码的方法。如果电话号码不可用,即使第一次面试很开心,也只能看看雾中的花朵,看看水中的月亮。

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